Se vendre aux employeurs en toute simplicité

Persuade les décideurs de te donner ta chance et attire les opportunités d’emploi!

 

 

Salut! 😃

 

• Tu ne veux pas avoir l’air prétentieux…
• Ça fait longtemps que tu n’as pas cherché un emploi…
• Tu ne sais plus quoi faire pour obtenir des entrevues…

 

 

Se vendre, c’est stressant et imposant.

Surtout quand on y est peu accoutumé.

On a beaucoup de valeur à offrir et on veut démontrer celle-ci sans apparaître comme un vendeur d’autos usagées.

J’ai donc voulu rédiger ce petit guide qui t’explique comment te vendre en toute simplicité et faire en sorte que ton approche se marie à ta personnalité.

Tu pourras choisir les stratégies qui te conviennent et mettre de côté celles que tu juges plus présomptueuses.

Mais honnêtement, les stratégies, c’est secondaire.

Elles seront les cerises d’un gâteau déjà bien généreux.

 

 

 

Aujourd’hui, je vais t’enseigner les fondements essentiels pour réussir à te vendre en toute occasion et surtout, pour que tu sois confortable de le faire dans un processus d’embauche.

Ces bases te seront utiles en entrevue, sur le CV, dans une lettre de motivation, dans un profil LinkedIn, dans un dîner d’affaires…

Il ne te restera qu’à les mettre en pratique!

 

 

 

Le produit, c’est toi

 

 

Pour être très clair en commençant, le produit en vedette aujourd’hui, c’est toi. Je te comparerai sans cesse à un produit! 😉

J’écris dans une perspective de mise en marché.

Tout au long de notre parcours, je garde bien en tête que tu n’es pas une commodité.

Tu es un être humain à la fois différent, à la fois connecté aux autres physiologiquement, spirituellement et émotionnellement.

Tu vibres d’une énergie qui se révèle à d’autres vivants.

 

 

 

Ton cœur émet un champ électromagnétique si grand qu’ils peuvent capter ce champ avec grande précision.

Et s’il y a une mauvaise connexion de cœur à cœur, ta vente est incomplète.

C’est important. C’est là que tu dois réussir.

En tant qu’entrepreneur de ton Moi inc., il faut maintenant te commettre à améliorer le produit.

Es-tu avec moi? (Dis-moi dans les commentaires si tu t’y engages!)

Parce que quand on croit au produit qu’on vend, on vend.

 

 

 

Niveau I : Caractéristiques

 

 

Comme produit, tu as des caractéristiques que les employeurs recherchent.

Elles sont recherchées un peu, beaucoup, passionnément…

 

• Années d’expérience
• Historique d’emploi
• Formations
• Compétences
• Certifications
• Condition physique
• Niveau de langue
• Salaire

 

 

 

Les gens s’intéressent aux caractéristiques (les « features ») quand ils achètent afin de rationaliser leur décision.

C’est normal de vouloir savoir si ton crayon sera bleu, vert ou rouge. Ou si la taille d’écran de ton prochain téléviseur sera de 42″ ou 52″.

Le recruteur, quant à lui, vérifiera si tu as de l’expérience en ceci et une formation en cela…

Indiquer des caractéristiques de toi-même, c’est la base :

 

 

 

Elles peuvent par exemple prendre la forme de mots-clés, synonymes, répétitions, accentuations, pondérations, caractères gras.

Mais le problème c’est que… Tu es beaucoup plus que des caractéristiques.

 

 

« As-tu vu toutes les exigences sur les offres d’emploi? Une vraie liste d’épicerie! »

 

 

 

Pour convenir au poste, as-tu fait une liste toi aussi? Les autres candidats y auront pensé.

Tu devras surprendre.

En t’élevant au-dessus des caractéristiques, tu pourras surpasser les défis suivants :

 

• L’âge
• Le sexe
• L’ethnicité
• Le handicap
• Le TDAH et autres syndromes
• Le passé criminel
• Le long congé parental
• Le retour d’expatriation ou de voyage à long terme
• Le passage d’entrepreneur à employé
• Le manque d’expérience
• La « surqualification »
• Le manque de formations
• Les enfants en bas âge
• L’éloignement du marché du travail
• Le surpoids

 

 

 

Niveau II : Résultats

 

Et s’il y avait des moyens de vendre sans être pompeux?

Avec les niveaux qu’on s’apprête à examiner, je tenterai de te faire réaliser que tu peux te qualifier sans être 100% qualifié.

Présenter des résultats sera notre prochain exercice :

 

 

 

Dans toutes tes affirmations de chercheur d’emploi, tu peux être différent…

En pensant à 1 chose…la conséquence.

Quel sera le lien de cause à conséquence que tu mettras de l’avant pour clarifier ton apport?

 

 

 

Dresse un portrait de comment la vie l’autre changera après ton passage.

Pour rendre ça simple, utilise le temps futur. Explique-lui ta vision de l’avenir :

 

1. Ta capacité à produire des accomplissements futurs (augmenter, diminuer, maintenir, améliorer). Ils sont supportés par tes accomplissements passés.
2. 1-2 résultats potentiels minutieusement saupoudrés dans ton titre de profil LinkedIn ou l’objectif de ton CV.
3. Des recommandations LinkedIn et des témoignages dans ton CV qui présentent des résultats.
4. Des exemples de ton travail en entrevue, sur un site web, dans un portfolio, et LinkedIn.

 

 

 

 

Niveau III : Émotion

 

On peut demeurer aux niveaux I et II, se concentrer sur les features (caractéristiques) et benefits (résultats) du produit.

Ou on peut y ajouter un troisième : l’émotion.

 

 

 

Les vendeurs d’autos de nos jours, avant de te parler de la gaine en cuir sur le volant qui te donne une confiance renouvelée, du toit ouvrant qui fera virevolter ta crinière au vent, de la garantie 5 ans/100 000km ou du 0% de financement…

• Ils ouvriront la porte, t’inviteront à t’asseoir et te feront essayer le véhicule.
• Ils se tairont.
• Ou ils te parleront de la partie du CH de la veille.
• Ils te questionneront sur tes enfants, te parleront des leurs.
• Ils te demanderont ensuite comment tu t’es senti dans la courbe.
• Ou si tu as bien entendu le turbo s’enclencher à l’accélération.

 

 

Les vendeurs de véhicules, ils ont élevé leur niveau et tu le devras toi aussi.

Ils savent que tu les vois venir…

Adopter un style de vente des années ’80 ne les sert plus. Ils se sont adaptés.

Les meilleures ventes seront celles qui ne ressemblent pas à de la vente :

 

Allez voir la compétition pour faire un choix éclairé.

 

Le plus important pour nous, ce que vous ayez le véhicule qui convienne le mieux à vos besoins, peu importe qui vous la vend.

 

 

Ils se détacheront du résultat et t’approcheront de façon consultative : est-on fait pour travailler ensemble?

Ils poseront des questions pour renverser l’ordre. Ils ne cherchent plus à se qualifier à toi..

Ils cherchent à ce que soit l’acheteur qui se qualifie à eux.

Ils laisseront le « connaisseur » les étonner avec ses compétences en mécanique automobile!

 

Exactement, M. Trépanier! Vous connaissez ça…

 

 

Peut-on faire la même chose avec notre recherche d’emploi?

Comment faire pour que ce soit les employeurs qui tentent de se qualifier à nous?

En touchant les cordes sensibles, tu parviendras à dépasser des candidats plus qualifiés que toi au fil d’arrivée.

 

 

40 approches pour créer un lien émotif

 

◘ Affiche un sourire sur les photos, au téléphone et en personne.

◘ Regarde les gens dans les yeux et apprends à reconnaître des micro-expressions.

◘ Appelle les gens par leur nom régulièrement.

◘ Adapte-toi au style de ton interlocuteur.

◘ Maintiens une voix calme et rassurante.

◘ Guide subtilement les sujets de discussion, sans les imposer.

◘ Insère les logos de tes certifications et de tes employeurs dans ton CV ou sur un site web, surtout si tu as eu des promotions.

◘ Utilise l’humour sur un profil LinkedIn, ou en entrevue.

◘ Emprunte une gestuelle qui donne confiance.

◘ Trouve un plan B rapidement si le logiciel de vidéoconférence se déconnecte.

◘ Raconte des histoires dans ton sommaire LinkedIn, en entrevue.

◘ Insère des témoignages expressifs à ton sujet dans ton CV.

◘ Utilise une citation dans ta bannière LinkedIn ou ta signature de courriel.

◘ Publie, aime et commente des contenus sur les forums et les réseaux sociaux.

◘ Envoie un courriel de remerciement.

◘ Prends le téléphone pour faire ton suivi et sois le rayon de soleil dans la journée du gestionnaire.

◘ Provoque les discussions en entrevue grâce à des centres d’intérêt communs.

◘ Réfléchis à ton « pourquoi » et communique-le à l’écrit, dans une vidéo et sur LinkedIn. Fais connaître ta mission sous forme de slogan.

◘ Identifie ton persona, ton « Qui? ». À qui ta mission s’adresse-t-elle?

◘ Enregistre-toi en train de commenter le site web, le rapport annuel, le plan stratégique de l’employeur.

◘ Recommande des gens sur LinkedIn de façon non sollicitée.

◘ En entrevue, sors de ta mallette un plan de 90 jours (réf. Ramit Sethi) qui a prévu les résultats de ton embauche avec précision.

◘ Trouve le courriel des décideurs et rejoins-les directement dans leur boîte de réception grâce à hunter.io.

◘ Profite de la messagerie LinkedIn pour tenter des approches originales.

◘ Utilise la gamification pour les inciter à jouer à ta candidature.

◘ Écris une lettre de motivation hautement disruptive qui, par son niveau de recherche, prouve une motivation supérieure.

◘ Indique des nombres précis pour te faire comprendre et hausser ta crédibilité.

◘ Lis leur rapport annuel au complet! Apprends à parler leur langage.

◘ Utilise des designs épurés, simples, qui rendent l’information avec justesse.

◘ Fais des phrases courtes et claires.

◘ Provoque un effet de levier sur tes ressources : temps, attention, énergie et argent.

◘ Mets un parfum bien dosé pour l’entrevue, des vêtements ajustés et des bijoux qui te présentent comme Président de Toi-même inc..

◘ Prends des photographies de qualité A1 pour ta marque en ligne.

◘ Pratique continuellement ta diction et tes structures d’idées pour manier l’art de la parole en public.

◘ Sers-toi d’adjectifs vifs, précis et rares dans tes communications.

◘ Mets-toi en forme. Prends soin de ta ligne.

◘ Démontre ton travail par des exemples : mets des pièces jointes sur LinkedIn, présente des visuels avant-après, exprime ton apport avec une infographie, construis un portfolio, publie des rapports, établis-toi comme l’expert #1.

◘ Envoie des messages de « Bonne fête! » aux gens que tu connais bien dans ton réseau.

◘ Crée de la valeur dans la vie des gens en leur donnant des conseils gratuits, en leur procurant des ressources et en leur offrant des cadeaux.

◘ Établis de nouvelles liaisons entre des personnes qui ont intérêt à se connaître. Deviens un interconnecteur!

◘ Interpelle un contact qui te recommandera à un gestionnaire dans une compagnie qui t’intéresse.

 

 

Je pourrais continuer longtemps…

Il y a 1 million de manières de provoquer des émotions!

 

 

 

Comprends-tu mieux maintenant comment elles peuvent faire changer la donne en ta faveur dans un processus d’embauche?

Tu te dis peut-être :

 

• Ce n’est pas moi.
• Pour les TDAH ou les gens éloignés du marché du travail, ça ne fonctionnera jamais.
• Oui mais l’âgisme Matthieu! As-tu pensé à l’âgisme? (consulte mon texte sur l’âgisme)

 

 

Parmi ces 40 techniques, aucune ne peut être utilisée dans l’immédiat? Hmm…

Il faudra alors les imaginer.

 

 

 

Ma talentueuse collègue Caroline m’avait fait comprendre que peu importe la rationalisation, la vraie question c’est : t’ont-ils aimé? (l’histoire complète se trouve dans la section « À propos »).

Nous n’avons pas de contrôle sur l’importance que les décideurs accordent à chaque caractéristique.

La pondération change d’un à l’autre.

La façon de regagner du contrôle, c’est de compenser avec des émotions fortes.

Parmi toutes, la confiance est la plus importante : pas de confiance, pas d’achat.

 

 

 

Niveau IV : Écoute, questions et analyse

 

 

On peut élever encore notre niveau d’un cran…

 

• Comment savoir quelles caractéristiques présenter?
• Comment savoir quels résultats présenter?
• Comment savoir quelles émotions générer chez eux?

 

 

Grâce à ton sens de l’écoute, de l’analyse, ainsi que ta capacité à poser les bonnes questions, tu accompliras l’impensable!

 

 

 

Tu réussiras si tu prends le temps de les comprendre.

La magie s’opère quand tu t’oublies l’espace d’un instant…

Il faudra questionner autrui sur ses besoins, analyser les plus profonds d’entre eux :

 

 

« Il n’y a aucun doute, les questions persuadent plus puissamment que toute autre forme de comportement verbal. Et ce n’est pas seulement dans la vente. Les études sur les négociations, les interactions de gestion, les entretiens de performance et les discussions de groupe – pour ne citer que quelques-uns des domaines étudiés par Huthwaite et d’autres équipes de recherche – ont toutes abouti au même fait de base. Il existe une corrélation statistique claire entre l’utilisation des questions et le succès de l’interaction. Plus vous posez de questions, plus l’interaction est susceptible d’être réussie. Et certains types de questions sont plus puissants que d’autres. »

 

               Neil Rackham, traduction libre de SPIN Selling, p.15

 

 

 

Conclusion : les 4 niveaux sont importants

Instinctivement, tu sais déjà ce qu’est une bonne vente et une mauvaise vente.

Tu es en mesure de reconnaître quand quelqu’un en fait trop, ou pas assez.

L’étape finale est donc de trouver le bon dosage entre les caractéristiques, les résultats, les émotions et la recherche.

Tu n’as pas à choisir parmi les 4 paliers, ils se retrouvent tous dans ton approche.

Vise l’intégration : l’un va avec l’autre

Tu y parviendras en accédant au niveau IV consistant à comprendre ta cible. J’ai écris un article qui t’indique où trouver les informations à son sujet.

Nous boirons ensuite du champagne🍾  pour célébrer ta transition de carrière!

Maintenant, entraîne-toi avec tous les niveaux pour être en mesure de te vendre en toute circonstance.

Bon training.